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目前白酒的代理模式主要是區(qū)域代理，即某個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商代理了一個(gè)或幾個(gè)的白酒品牌。伴隨著白酒行業(yè)整體復(fù)蘇，“中國三大名酒”中的茅臺(tái)、五糧液、劍南春等大型酒企在市場上的占有率快速提升，頭部效應(yīng)越發(fā)明顯，而經(jīng)歷了深度調(diào)整期的中小酒企卻仍然面臨很多問題。一線大牌酒企與中小酒企之間的差距被逐漸拉大，大品牌與中小品牌兩極分化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。

白酒行業(yè)本身顯現(xiàn)出了兩極分化，經(jīng)銷商同樣面臨著兩極分化。那些經(jīng)銷了諸如茅臺(tái)、五糧液等一線名酒的酒類經(jīng)銷商高枕無憂；當(dāng)然，那些經(jīng)銷了區(qū)域強(qiáng)勢名酒的經(jīng)銷商盡管相比以前覺得賺錢困難些，但也差不到哪里去，每年少說也有幾百萬的利潤；而對(duì)于實(shí)力不濟(jì)、人脈圈層不行的經(jīng)銷商來說日子就不好過了，“一夜回到解放前”是目前很多酒類經(jīng)銷商的真實(shí)寫照，隨便一個(gè)經(jīng)銷政策或經(jīng)營決策都可能把前幾年賺的小錢搭進(jìn)去。

酒商分析團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，嚴(yán)重的經(jīng)銷商兩極分化讓經(jīng)銷商們對(duì)大品牌趨之若鶩，都想在火爆的名酒身上撈點(diǎn)油水。反過來，酒類經(jīng)銷商對(duì)中小酒企及小品牌的冷漠使得經(jīng)營效益大打折扣，加劇了自身的利潤萎縮，最終導(dǎo)致酒類經(jīng)銷領(lǐng)域活力漸無。

隨著酒類行業(yè)迎來新一輪變革，經(jīng)銷商也經(jīng)歷了很多的變局和洗牌，許多中小經(jīng)銷商對(duì)未來的發(fā)展之路顯得很迷茫，那么，他們的機(jī)會(huì)到底在哪里？

傍大牌、選新品、控終端 一個(gè)都不能少

酒商分析團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，在名酒時(shí)代，作為經(jīng)銷商首先就要想辦法拿到名酒的經(jīng)銷權(quán)、專賣店開設(shè)權(quán)，畢竟背靠大樹好乘涼。即使拿不到全國性名酒，退而求其次也要想辦法拿區(qū)域性強(qiáng)勢品牌的經(jīng)銷權(quán)或者地方特色酒廠的經(jīng)銷權(quán)。

對(duì)于那些還沒有實(shí)力拿到大牌代理權(quán)的經(jīng)銷商，具有獨(dú)到的眼光開發(fā)新品就顯得尤為重要了。白酒品牌每年動(dòng)輒酒涌現(xiàn)上千、上萬個(gè)新品酒類，但是其中能夠成功的新品不足1%，但就是這1%對(duì)于經(jīng)銷商來說也意味著巨大的機(jī)會(huì)。到目前為止，沒有一個(gè)白酒新品在一兩年之內(nèi)就把市場做起來的。所以，選新品不但考驗(yàn)眼光、更考驗(yàn)?zāi)托暮投?。如果僅僅是目光短淺地以圈錢為目的，耗費(fèi)金錢不說，還浪費(fèi)時(shí)間和精力，最后還會(huì)深陷泥坑。

得終端者得天下，這句話在白酒行業(yè)被深信不疑。經(jīng)銷商失去了控制終端的絕對(duì)能力，在商業(yè)競爭中就會(huì)失去價(jià)值。廠商重在跟消費(fèi)者的溝通，消除C端壁壘，主要做品牌層面的工作。經(jīng)銷商就是構(gòu)建C端跟廠家之間的橋梁，讓廠家的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的轄區(qū)方便消費(fèi)者購買。酒商分析團(tuán)隊(duì)指出，如果經(jīng)銷商的資本實(shí)力不夠，也可以構(gòu)建跟自身匹配的終端網(wǎng)絡(luò)，盡力而為。

建立酒類文化自信 強(qiáng)化推廣職能

爭取更多的代理區(qū)域、拿下更多的代理品牌被認(rèn)為是酒類流通經(jīng)銷商做大的主要方式。但是，如果經(jīng)銷商精力過于分散，難以聚焦一個(gè)品牌，廠商就會(huì)不信任經(jīng)銷商做市場的能力，就會(huì)越過經(jīng)銷商直接做終端。這就要求經(jīng)銷商一定在掌握更多的品牌的代理權(quán)下向廠方謀取話語權(quán)，不僅要做大更要做強(qiáng)。

如何做強(qiáng)呢？酒商分析團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，經(jīng)銷商不僅要做區(qū)域市場里的龍頭老大，要有品類的全面化、終端的連鎖化、推廣的專業(yè)化和商業(yè)聯(lián)盟的平臺(tái)化，更要求經(jīng)銷商對(duì)未來有一定的想象力和規(guī)劃能力。

白酒行業(yè)在迅速發(fā)展變化，品牌集中度在加劇，消費(fèi)者需求在升級(jí)分化。酒類消費(fèi)是要講究場景化、要有儀式感的，最了解當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化的還是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，因此經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌鲎鼍祁惖耐茝V要利用自身人脈、資源、地域優(yōu)勢不斷強(qiáng)化推廣職能。

酒商分析團(tuán)隊(duì)還指出，白酒行業(yè)瞬息萬變，不變的是白酒文化。酒類經(jīng)銷商在酒類的推廣中必須要建立文化自信，要主動(dòng)推動(dòng)中國酒文化的落地推廣，包括：釀酒生態(tài)文化、酒的收藏文化、酒器酒具文化、釀酒工藝文化、酒禮酒詩酒歌酒賦酒文學(xué)的傳播與推廣，這不僅中國白酒文化走向世界舞臺(tái)的關(guān)鍵，也是白酒經(jīng)銷商真正下沉到這個(gè)行業(yè)的一條捷徑。